Στην επικοινωνία με τους άλλους ανθρώπους, πολλές φορές προσπαθούμε να πείσουμε ότι οι απόψεις μας είναι σωστές, ώστε να τις υιοθετήσουν και να ενεργήσουν σύμφωνα με αυτές. Ωστόσο, η επικοινωνία με στόχο την πειθώ (persuasive communication) χρησιμοποιείται σήμερα σε πολλά και διαφορετικά πλαίσια και από εταιρείες, κυβερνήσεις, πολιτικά κόμματα, προκειμένου οι άνθρωποι να αγοράσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν ή να ψηφίσουν έναν συγκεκριμένο υποψήφιο.
Σύμφωνα με πρόσφατες έρευνες, η επικοινωνία με στόχο την πειθώ φαίνεται να είναι πιο αποτελεσματική, όταν προσαρμόζεται στα μοναδικά ψυχολογικά χαρακτηριστικά των ανθρώπων που στοχεύει, τα οποία μάλιστα, μπορούν να προβλεφθούν με ακρίβεια, από τα ψηφιακά τους αποτυπώματα ή ίχνη (digital footprints). Τα ψηφιακά ίχνη αποτελούν τις πληροφορίες που οι άνθρωποι μεταδίδουν ηλεκτρονικά, όπως είναι τα Facebook Likes και τα tweets. Με τον τρόπο αυτό, ακολουθώντας τα ψηφιακά ίχνη, μπορούμε να μάθουμε πολλά για την προσωπικότητα και το ψυχολογικό τους προφίλ.
Στα πλαίσια πρόσφατης έρευνας, η οποία δημοσιεύθηκε από την Εθνική Ακαδημία Επιστημών των Η.Π.Α. (Proceedings of the National Academy of Sciences), ερευνητές από τέσσερα Πανεπιστήμια (Columbia, Stanford, Pennsylvania και Cambridge) χρησιμοποίησαν το Facebook, προκειμένου να αναζητήσουν ψηφιακά ίχνη. Επικεντρώθηκαν σε δύο χαρακτηριστικά προσωπικότητας: την εξωστρέφεια (extraversion) και την εσωστρέφεια (introversion). Μεταξύ άλλων, σχεδίασαν δύο διαφορετικές εκδοχές μιας διαφήμισης ομορφιάς που απευθύνεται σε γυναίκες, με βάση το ψυχολογικό χαρακτηριστικό της εξωστρέφειας στη μία εκδοχή και της εσωστρέφειας, στη άλλη. Όταν οι διαφημίσεις ομορφιάς παρουσιάστηκαν στο Facebook και παρά το γεγονός ότι το προϊόν ήταν ακριβώς το ίδιο, διαπιστώθηκε ότι οι γυναίκες αρέσκονται στο προϊόν και είναι πιο πιθανό να το αγοράσουν, όταν η διαφήμιση είναι επικεντρωμένη στο αντίστοιχο χαρακτηριστικό της προσωπικότητάς τους.
Η έρευνα έδειξε την αποτελεσματικότητα της ψυχολογικής μαζικής πειθούς (psychological mass persuasion), δηλαδή της επικοινωνίας πειθούς που είναι προσαρμοσμένη στα ψυχολογικά χαρακτηριστικά μεγάλων ομάδων ατόμων, με στόχο να επηρεάσει τη συμπεριφορά τους. Η επικεφαλής συγγραφέας S.C. Matz, καθηγήτρια στο Πανεπιστήμιο Columbia (Νέα Υόρκη), υπογραμμίζει ότι η μαζική πειθώ, με τη χρήση ψυχολογικής αξιολόγησης, μέσω των ψηφιακών ιχνών, μπορεί να χρησιμοποιηθεί για “καλό ή κακό”. Μπορεί να οδηγήσει τους ανθρώπους σε πιο υγιείς και πιο ευτυχισμένες ζωές ή να τους προτρέψει σε άσχημες συμπεριφορές και να χρησιμοποιηθεί σε διάφορες μορφές πνευματικού ελέγχου.
